2016年，當(dāng)眾多的紡織服裝外貿(mào)企業(yè)普遍為歐美“暖冬”感到棘手時(shí)，中嘉公司業(yè)務(wù)一部在出口經(jīng)營(yíng)上繼續(xù)忙得熱火朝天，有的業(yè)務(wù)人員甚至已在為2017年春季訂單做籌備了……
2015年，業(yè)務(wù)一部6個(gè)業(yè)務(wù)組17名員工出口實(shí)現(xiàn)出口4000萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)20%以上，利潤(rùn)同比增長(zhǎng)近40%。他們用“產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量同步提升，銷(xiāo)售渠道和客戶資源同步優(yōu)化，市場(chǎng)影響力和盈利能力同步增強(qiáng)”為公司的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型作出了最好的詮釋。
錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)建優(yōu)勢(shì)
“無(wú)論形勢(shì)如何嚴(yán)峻，市場(chǎng)需求總會(huì)存在，關(guān)鍵還是看自己能不能出彩。”
困難與風(fēng)險(xiǎn)已成為中國(guó)外貿(mào)的新常態(tài)，成本要素上升，外需持續(xù)疲軟，貿(mào)易壁壘增多，使得中國(guó)出口產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷弱化。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力增加與人民幣匯率的短期頻繁波動(dòng)，更大大增加了國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓難度，競(jìng)爭(zhēng)殘酷性不斷升級(jí)。在這樣的大背景下，毛針織類(lèi)服裝產(chǎn)品占出口額85%以上的中嘉業(yè)務(wù)一部卻始終逆市奮進(jìn)，堅(jiān)穩(wěn)前行，部經(jīng)理李炎洲一語(yǔ)道破天機(jī)：“我們奉行的是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。”
錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，就是通過(guò)對(duì)自身的精準(zhǔn)定位，避開(kāi)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，另辟蹊徑切取市場(chǎng)蛋糕。換句話說(shuō)，是要比品質(zhì)，而不是拼價(jià)格。在這方面，業(yè)務(wù)一部有自己獨(dú)特的“123”方針，即“一個(gè)中心、二個(gè)比例、三個(gè)要訣”：以替客戶創(chuàng)造價(jià)值為中心，大力提升新品種和高附加值品種占比，以找準(zhǔn)拳頭商品、保持創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、適應(yīng)市場(chǎng)變化提升競(jìng)爭(zhēng)力，搶占市場(chǎng)高地。經(jīng)過(guò)十多年的持續(xù)改進(jìn)與提高，業(yè)務(wù)一部的銷(xiāo)售渠道中，主要客戶都是歐美市場(chǎng)的主流品牌客戶如Michael Kors、Calvin Klein等中高檔品牌。傳統(tǒng)的超市、大賣(mài)場(chǎng)類(lèi)訂單已降至10%以?xún)?nèi)。
抓取明星客戶，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升訂單的含金量，需要的是與之匹配的綜合實(shí)力，包括市場(chǎng)反應(yīng)能力和二次創(chuàng)新能力。業(yè)務(wù)一部大力倡導(dǎo)“人人都是設(shè)計(jì)師”的新理念，業(yè)務(wù)人員從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的源頭抓起，包括市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、流行趨勢(shì)、品牌特點(diǎn)、款式顏色、顧客喜好、零售價(jià)格、面料紗線、生產(chǎn)工藝、輔料配件、交貨時(shí)間等……進(jìn)行全方位研究，全程參與到產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程中。業(yè)務(wù)人員全年參加各種紗線展和紡織面輔料展，充分了解紡織產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)板塊在新常態(tài)下的新產(chǎn)品、新技術(shù)和新工藝，根據(jù)市場(chǎng)變化，依托中嘉公司的研發(fā)實(shí)體不斷開(kāi)發(fā)新品種，再?gòu)男缕贩N中培育出拳頭品種，占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高地。在此理念指導(dǎo)下，該部人員苦練內(nèi)功，通過(guò)自主創(chuàng)新來(lái)贏得商機(jī)。所有業(yè)務(wù)組都擁有產(chǎn)品附加值與市場(chǎng)覆蓋率雙高的“明星客戶”，新開(kāi)發(fā)客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶比例明顯增多，抗風(fēng)險(xiǎn)能力進(jìn)一步提高。
李炎洲說(shuō)，無(wú)論形勢(shì)如何嚴(yán)峻，市場(chǎng)需求總會(huì)存在，關(guān)鍵還是看自己能不能出彩。猶如庖丁解牛一般，只要找準(zhǔn)自己的路徑，即使在最大的困難中也能從容應(yīng)對(duì)，游刃有余。只要繼續(xù)奉行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，努力做到“產(chǎn)品線上移，行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)型”，就能不斷斬獲含金量高的訂單，交出令人滿意的答卷。
金牌服務(wù)樹(shù)口碑
“效率不僅至上，簡(jiǎn)直就是生命；速度不是比的，根本就是拼的。”
隨著全球外需疲軟的加劇及其后續(xù)影響力的進(jìn)一步蔓延，紡織服裝類(lèi)客戶的下單時(shí)間普遍性地不斷延后（既為了觀察市場(chǎng)，也為了觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），下單后的確認(rèn)過(guò)程也越來(lái)越長(zhǎng)；因此留給供應(yīng)商的生產(chǎn)時(shí)間越來(lái)越短。美國(guó)客人的大部份訂單基本在三四月份確定，而樣品、色板等的確認(rèn)就需要一個(gè)多月；往往5月份才能投產(chǎn)，6月份就要開(kāi)始交貨，7月份就要進(jìn)入交貨高峰期。這意味著整個(gè)訂單的生產(chǎn)時(shí)間已從過(guò)去的四個(gè)月左右縮短到現(xiàn)在的只有兩個(gè)月，這就對(duì)服務(wù)提出了空前嚴(yán)格的要求。因?yàn)闀r(shí)間緊迫和質(zhì)量提升往往是一對(duì)矛盾，很多供應(yīng)商就這樣被客戶淘汰或漸漸邊緣化。
李炎洲介紹說(shuō)，“服務(wù)至上”，不僅包含周到，更包含速度。快速反應(yīng)能力、綜合調(diào)配能力、資源整合能力、科學(xué)管理能力……這些都是要以速度來(lái)衡量的。效率不僅至上，而且簡(jiǎn)直就是生命；速度不是比的，根本就是拼的。他們的做法是：搶、趕、拼。搶到訂單之后，原料、輔料、款式的確認(rèn)同步進(jìn)行，盡量趕在工廠開(kāi)工前就把所有原輔料備齊，以確保一旦開(kāi)始就可以開(kāi)足機(jī)臺(tái)。現(xiàn)在的歐美主流客戶，不僅常規(guī)訂單的生產(chǎn)時(shí)間越來(lái)越短，而且出于降低庫(kù)存和提高周轉(zhuǎn)率的考慮，很多客人在下單過(guò)程中采用了限額采購(gòu)計(jì)劃，第一張訂單只下50%－70%的數(shù)量，其余則根據(jù)隨后的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)反饋再做決定。而一旦下達(dá)后續(xù)訂單，交貨時(shí)間極短，留給供應(yīng)商的生產(chǎn)時(shí)間都突破了以往訂單的時(shí)間極限。李炎洲認(rèn)為，所謂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是要拼的，不拼價(jià)格就要拼服務(wù)，不僅質(zhì)量是生命，速度也是生命。他們充分利用專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，整合各項(xiàng)資源，通過(guò)對(duì)生產(chǎn)流程的精細(xì)化管理，硬是打出了時(shí)間差，保質(zhì)保量地完成了這些高難度訂單。業(yè)務(wù)一部人員“手機(jī)永遠(yuǎn)開(kāi)機(jī)，驗(yàn)貨永遠(yuǎn)在路上”客戶滿意地稱(chēng)中嘉公司是“唯一堅(jiān)持在所有長(zhǎng)假期間立即回復(fù)郵件的大陸供應(yīng)商”。他們以“3N”精神（Never Say No，Never Give Up，Never Stop Changing）、飽滿的工作熱情和優(yōu)異的服務(wù)質(zhì)量，做到了“人無(wú)我有、人有我新、人新我快”，永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手棋高一招、技高一籌、領(lǐng)先一步，用創(chuàng)新彰顯特色，用速度拉開(kāi)距離，贏得了客戶的尊重，也為自己“拼”出了市場(chǎng)份額。
創(chuàng)新突破添動(dòng)力
努力從“跟單者”、“合作者”變?yōu)椤耙龑?dǎo)者”、“供應(yīng)鏈的整合者”，以特色化專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)之刃，來(lái)切取市場(chǎng)蛋糕的奶油層。
在匯鴻中嘉公司的專(zhuān)業(yè)化特色化經(jīng)營(yíng)浪潮推進(jìn)過(guò)程中，業(yè)務(wù)一部在思想理念上已完成了自身角色定位的持續(xù)轉(zhuǎn)變，即：從“跟單者”更新為“合作者”甚至“引導(dǎo)者”；然后轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮?yīng)鏈的整合者”。為使整個(gè)供應(yīng)鏈的流程變得更加科學(xué)、合理、高效、流暢，他們充分整合內(nèi)外兩種資源，在關(guān)鍵之處大膽突破，始終保持向前發(fā)展的動(dòng)力。
為確保生產(chǎn)基地的高效適用，李炎洲他們以成本管理為核心，科學(xué)調(diào)配生產(chǎn)資源，在充分了解國(guó)內(nèi)原料和工費(fèi)成本的地域差異基礎(chǔ)上，為產(chǎn)品選擇合適的工廠，揚(yáng)長(zhǎng)避短、多快好省；同時(shí)，努力幫助工廠控制好淡旺季的接單節(jié)奏，做到旺季不增加單位成本、淡季可維持連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，做到了低成本狀態(tài)下的高效率運(yùn)營(yíng)。
為把握市場(chǎng)流行趨勢(shì)，他們仔細(xì)研習(xí)客戶的設(shè)計(jì)理念，主動(dòng)出擊，向客戶介紹各種新面料、新款式和新工藝，縮短供應(yīng)鏈的距離。經(jīng)過(guò)多年鋪墊與積累，他們?cè)跉W洲和美國(guó)均建立了前沿的銷(xiāo)售隊(duì)伍，從2015年開(kāi)始構(gòu)建前沿陣地上的研發(fā)隊(duì)伍，及時(shí)獲取主要市場(chǎng)的潮流趨勢(shì)，再與國(guó)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)合作開(kāi)發(fā)，既讓很多時(shí)尚設(shè)計(jì)能及時(shí)落地生根，又減少了很多無(wú)效的成本投入；在開(kāi)發(fā)新客戶方面還避開(kāi)了很多當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易壁壘，實(shí)現(xiàn)了“爭(zhēng)高端客戶、做核心品牌、接復(fù)雜訂單”目標(biāo)。2015年該部自主研發(fā)訂單占出口總額的50%，成為規(guī)模和利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)模式上從OEM向ODM大力轉(zhuǎn)型。
挑戰(zhàn)中有希望，危機(jī)中有轉(zhuǎn)機(jī)。中嘉公司業(yè)務(wù)一部真實(shí)演示了他們?nèi)绾我浴皩?zhuān)特求精”的特色化專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)之刃，來(lái)切取市場(chǎng)蛋糕的奶油層，在創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的道路上邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐。
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